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近期，上海某高端客戶企(qi)業的(de)代表帶著(zhu)合作的(de)誠意來到海灣精(jing)化(hua)，就(jiu)間磺酸吡唑酮產品采購合作進行(xing)最終談判，并簽訂了60噸的(de)首單采購合同。該企(qi)業表示(shi)，待后(hou)期穩定使(shi)用后(hou)，將(jiang)全部使(shi)用海灣精(jing)化(hua)產品來替代進口產品。 

此次(ci)戰(zhan)略合作(zuo)的(de)促(cu)成，是兩年間(jian)企業生產、營銷及(ji)很多部門(men)合力攻(gong)堅(jian)的(de)結果(guo)。其間(jian)，進行了(le)多次(ci)的(de)客戶走訪(fang)、技術交流(liu)、小樣測試等一系列的(de)工作(zuo)，付出了(le)艱苦(ku)的(de)努力。

走，到客戶中去 

從4月(yue)初開始，截止到6月(yue)8日(ri)，海灣精化副總經理(li)劉洪宇先(xian)后帶隊走訪了武漢、荊州(zhou)、溫(wen)州(zhou)、紹興、嘉興、瑞安、上海等南方重鎮，以及天津、河北和省(sheng)內的幾十(shi)家(jia)客戶。 

劉洪宇告訴(su)筆者，市(shi)場(chang)是跑出來的。只有和(he)客戶近距離(li)交(jiao)流，才(cai)會在(zai)第一時間捕(bu)捉和(he)發現(xian)營(ying)銷工作中存在(zai)的痛點，有的放矢地調(diao)整策略。同時還能在(zai)交(jiao)流中了解(jie)到客戶的個性化需求，開展定制化服務，增強客戶的黏性。 

市場(chang)訊息(xi)萬(wan)變(bian)，知(zhi)(zhi)己知(zhi)(zhi)彼方能百(bai)戰(zhan)不殆。海(hai)灣精化(hua)要求營(ying)銷(xiao)(xiao)人員每時每刻都要抓(zhua)市場(chang)信息(xi)，對(dui)于同類產(chan)(chan)品的(de)市場(chang)價格水平、波動情況，目(mu)(mu)標客戶所在(zai)行業開工率(lv)、目(mu)(mu)標客戶的(de)產(chan)(chan)量(liang)情況，對(dui)企(qi)業產(chan)(chan)品的(de)使用數(shu)量(liang)以及(ji)下次的(de)訂貨時間(jian)等，都要做(zuo)到“門兒清”，實施精準營(ying)銷(xiao)(xiao)。

淡(dan)季不(bu)淡(dan)。按照以往的經驗，5月份(fen)對海灣精化來說，是一個淡(dan)季，但(dan)通(tong)過(guo)對客戶(hu)及相(xiang)關市場信息的準確把(ba)握，依然完成(cheng)了近1.91億元(yuan)的銷(xiao)售(shou)收入。這一成(cheng)績的取得，主要(yao)是得益于企(qi)業采(cai)取了“一戶(hu)一議、逐戶(hu)施(shi)策(ce)”的精準營銷(xiao)策(ce)略。

企(qi)業有關負(fu)責(ze)人介紹(shao)說(shuo)，淡(dan)季(ji)與旺(wang)季(ji)的(de)區別主要是(shi)在銷售的(de)規模上(shang)，但(dan)需求(qiu)(qiu)始終是(shi)存在的(de)。在淡(dan)季(ji)里，哪(na)怕是(shi)只有10噸的(de)需求(qiu)(qiu)規模，我們要求(qiu)(qiu)營銷人員也要拼盡全力，拿到盡可能多的(de)訂單。

沖，營銷人員的底氣來自(zi)協同 

產品質量和交貨及(ji)時(shi)性是客戶最(zui)為(wei)關注的兩個維(wei)度(du)(du)，要實現兩者的平衡，必須是企業生產、管理、營銷、后勤服(fu)務保(bao)障等部門達到高度(du)(du)協同。 

面(mian)對激烈的市場競(jing)爭(zheng)，海(hai)灣精(jing)化營銷人員(yuan)交出了(le)一份份亮麗的成(cheng)績單。用營銷人員(yuan)的話說，企業給我們做(zuo)強大的后盾，我們沒有后顧(gu)之(zhi)憂，只管往前沖就行了(le)。 

劉洪宇說，企業(ye)根據(ju)市場需求變化及時(shi)調整產品結構，對營(ying)銷工(gong)作起到了極(ji)其重要的支撐作用。 

企(qi)業及時(shi)調(diao)整生產(chan)計劃，生產(chan)廠與職能(neng)部門加強橫向交流(liu)，實施無邊界溝通。市(shi)場需求緊俏、毛(mao)利率較高的產(chan)品生產(chan)得到了充分保證，因(yin)此贏得一批高端客戶(hu)的信賴(lai)與認可。一些(xie)曾經因(yin)為搬遷流(liu)失的客戶(hu)重新回歸，感嘆海(hai)灣精化不愧(kui)是百年企(qi)業，對“雙桃(tao)牌“、”海(hai)洋牌“有了全新的認識(shi)。 

產(chan)品(pin)品(pin)質有了保證，供貨(huo)(huo)的及時性同等重要(yao)。為此，海灣(wan)精化建立了 “中間體產(chan)品(pin)發(fa)貨(huo)(huo)群”等多個(ge)微信(xin)工作群，將銷(xiao)售(shou)訂單下(xia)達、物流運輸(shu)車(che)輛到達、裝貨(huo)(huo)、發(fa)貨(huo)(huo)、貨(huo)(huo)物到達等各個(ge)節點的時間狀態在群內通(tong)報，實現了信(xin)息的無(wu)障礙溝通(tong)。 

另外，為做(zuo)好銷售服務工(gong)作(zuo)，銷售內(nei)勤從(cong)原有的(de)SAP ERP流程(cheng)操作(zuo)、收寄(ji)發票等工(gong)作(zuo)，增加(jia)了產品(pin)銷量及庫存等數(shu)據統計、發貨(huo)計劃制(zhi)定與協調、授信客戶回款監督、合(he)同(tong)管理等工(gong)作(zuo)，在細化銷售管理工(gong)作(zuo)的(de)同(tong)時強(qiang)化風險管控，降低企業(ye)經營風險。

一切(qie)圍繞(rao)市(shi)場(chang)(chang)(chang)轉，一切(qie)圍繞(rao)市(shi)場(chang)(chang)(chang)干。海灣精化正在加快(kuai)圍繞(rao)集團全年目標(biao)任務，向(xiang)高端市(shi)場(chang)(chang)(chang)努力進發！