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近期(qi)，上海某(mou)高端客戶(hu)企(qi)業的(de)(de)代(dai)表帶著合作(zuo)的(de)(de)誠意來到海灣(wan)精(jing)化，就間磺(huang)酸(suan)吡唑酮產品采購合作(zuo)進(jin)行最終談判，并簽訂了60噸的(de)(de)首單采購合同。該企(qi)業表示，待(dai)后期(qi)穩定使(shi)(shi)用(yong)后，將全部(bu)使(shi)(shi)用(yong)海灣(wan)精(jing)化產品來替代(dai)進(jin)口產品。 

此次(ci)戰略合作(zuo)的(de)(de)促(cu)成，是兩年間企業生產、營銷及很多部門合力攻堅的(de)(de)結果。其(qi)間，進行(xing)了(le)多次(ci)的(de)(de)客戶走(zou)訪(fang)、技(ji)術交(jiao)流、小樣(yang)測(ce)試等一系列的(de)(de)工作(zuo)，付(fu)出了(le)艱苦的(de)(de)努力。

走，到客戶(hu)中去 

從4月(yue)初開(kai)始，截(jie)止(zhi)到6月(yue)8日，海灣(wan)精(jing)化副總(zong)經理劉洪宇先后(hou)帶隊(dui)走訪了武(wu)漢(han)、荊(jing)州、溫(wen)州、紹興(xing)、嘉(jia)興(xing)、瑞安、上(shang)海等南方重鎮，以及天津、河北和省內的幾十家客戶。 

劉洪宇告訴筆者，市場(chang)是跑(pao)出(chu)來的。只(zhi)有和客戶(hu)近(jin)距離交流(liu)，才會在(zai)第一時(shi)(shi)間(jian)捕捉和發現營銷(xiao)工(gong)作中(zhong)(zhong)存在(zai)的痛點(dian)，有的放矢地調整策略。同(tong)時(shi)(shi)還能在(zai)交流(liu)中(zhong)(zhong)了解到客戶(hu)的個性化需求(qiu)，開(kai)展(zhan)定制化服務，增強客戶(hu)的黏性。 

市(shi)場(chang)訊息萬變，知己知彼方能百戰不殆(dai)。海(hai)灣(wan)精化要求營銷人員每時每刻都(dou)要抓(zhua)市(shi)場(chang)信息，對于同類產(chan)(chan)品(pin)的(de)市(shi)場(chang)價格水平、波動情況(kuang)(kuang)，目標客戶(hu)所在(zai)行業(ye)開工率、目標客戶(hu)的(de)產(chan)(chan)量情況(kuang)(kuang)，對企業(ye)產(chan)(chan)品(pin)的(de)使用數(shu)量以及下次的(de)訂貨時間(jian)等，都(dou)要做到“門兒清”，實施精準營銷。

淡季(ji)不淡。按照以往的(de)(de)經驗，5月份對海灣精(jing)化來說，是一(yi)(yi)(yi)個(ge)淡季(ji)，但通過對客戶及相關(guan)市(shi)場信息的(de)(de)準(zhun)(zhun)確把握，依然完成(cheng)了(le)近1.91億元的(de)(de)銷(xiao)售收入(ru)。這一(yi)(yi)(yi)成(cheng)績(ji)的(de)(de)取得，主要是得益于企業采取了(le)“一(yi)(yi)(yi)戶一(yi)(yi)(yi)議、逐戶施策”的(de)(de)精(jing)準(zhun)(zhun)營銷(xiao)策略(lve)。

企業有關負責(ze)人介紹(shao)說，淡季(ji)(ji)與旺季(ji)(ji)的區別主要是在(zai)(zai)銷(xiao)售的規模(mo)上，但需求(qiu)始終(zhong)是存在(zai)(zai)的。在(zai)(zai)淡季(ji)(ji)里，哪怕(pa)是只有10噸的需求(qiu)規模(mo)，我們要求(qiu)營(ying)銷(xiao)人員也要拼(pin)盡全力(li)，拿到(dao)盡可能多的訂單。

沖，營銷人員的底氣(qi)來(lai)自協同 

產品質量和(he)交貨及(ji)時性是(shi)客戶最為關注的(de)兩個維度，要(yao)實(shi)現兩者的(de)平衡(heng)，必(bi)須是(shi)企業(ye)生產、管(guan)理、營銷、后勤服務保障等部門達到高(gao)度協同。 

面對激(ji)烈的市場競爭，海灣精化營銷人員交出(chu)了一份(fen)份(fen)亮(liang)麗的成績單。用(yong)營銷人員的話說(shuo)，企業給我(wo)們做強(qiang)大的后(hou)盾，我(wo)們沒有后(hou)顧之憂，只管往前沖就行了。 

劉洪宇說，企業根據市場需求變化及(ji)時調整產品結構，對營銷(xiao)工作(zuo)起(qi)到了(le)極其(qi)重要的支(zhi)撐作(zuo)用。 

企業(ye)及時調整生(sheng)(sheng)產計劃，生(sheng)(sheng)產廠與職能(neng)部門加強橫向交流，實施無邊界溝通。市場需求緊俏、毛利率較高的產品生(sheng)(sheng)產得到了充分保證，因此贏得一(yi)批高端客(ke)戶的信賴(lai)與認(ren)可。一(yi)些曾經因為搬遷流失(shi)的客(ke)戶重新回歸(gui)，感嘆海(hai)灣精化不愧(kui)是(shi)百(bai)年企業(ye)，對“雙(shuang)桃(tao)牌“、”海(hai)洋(yang)牌“有了全新的認(ren)識。 

產品(pin)品(pin)質有了保證，供貨(huo)(huo)的(de)及(ji)時性同等重要。為(wei)此，海灣精(jing)化建立了 “中間體(ti)產品(pin)發貨(huo)(huo)群”等多(duo)個微(wei)信工作群，將銷售訂單下達(da)、物(wu)流運輸(shu)車(che)輛到達(da)、裝貨(huo)(huo)、發貨(huo)(huo)、貨(huo)(huo)物(wu)到達(da)等各個節點的(de)時間狀態在群內通(tong)報，實現(xian)了信息的(de)無障礙溝通(tong)。 

另(ling)外，為做好銷(xiao)售(shou)服務(wu)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)，銷(xiao)售(shou)內勤(qin)從(cong)原有的SAP ERP流(liu)程操(cao)作(zuo)、收(shou)寄(ji)發(fa)票等工(gong)(gong)(gong)作(zuo)，增加了產品銷(xiao)量及庫(ku)存等數據(ju)統計(ji)、發(fa)貨計(ji)劃制定與協(xie)調、授信客戶回款監督、合(he)同(tong)管(guan)理(li)(li)等工(gong)(gong)(gong)作(zuo)，在細化(hua)銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)(li)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)的同(tong)時強化(hua)風(feng)險管(guan)控，降低企業經營風(feng)險。

一(yi)切(qie)圍(wei)繞市(shi)場轉(zhuan)，一(yi)切(qie)圍(wei)繞市(shi)場干。海灣精化正在(zai)加快圍(wei)繞集團全年目標任務，向高端市(shi)場努力進發(fa)！