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近期(qi)，上(shang)海(hai)某高端客戶企業(ye)的(de)代表(biao)帶著合(he)(he)作的(de)誠(cheng)意來(lai)到海(hai)灣(wan)(wan)精化，就間磺酸吡唑酮產品(pin)采購合(he)(he)作進行最終談判，并(bing)簽訂了60噸的(de)首單采購合(he)(he)同。該企業(ye)表(biao)示(shi)，待后(hou)期(qi)穩(wen)定使用后(hou)，將全部使用海(hai)灣(wan)(wan)精化產品(pin)來(lai)替代進口產品(pin)。 

此次戰略合作的促成，是兩年間(jian)企業(ye)生產、營銷及很多(duo)部門合力(li)(li)攻堅的結果。其間(jian)，進行(xing)了多(duo)次的客戶走訪、技(ji)術交流、小樣測試(shi)等一系列的工作，付出了艱苦的努(nu)力(li)(li)。

走，到客戶中去 

從4月初(chu)開始(shi)，截止(zhi)到6月8日(ri)，海灣(wan)精化副總經(jing)理劉洪宇先后(hou)帶(dai)隊走訪了武(wu)漢、荊州(zhou)、溫州(zhou)、紹興、嘉(jia)興、瑞安、上(shang)海等南方重鎮(zhen)，以及天津、河北和(he)省(sheng)內(nei)的幾(ji)十家客戶。 

劉洪(hong)宇告訴筆者，市場是跑出(chu)來的(de)。只有和客戶近距離交流(liu)，才(cai)會在第一時(shi)間(jian)捕(bu)捉(zhuo)和發現營(ying)銷工作中(zhong)存在的(de)痛(tong)點，有的(de)放(fang)矢地調整策略。同(tong)時(shi)還能在交流(liu)中(zhong)了解到客戶的(de)個性化(hua)(hua)需求(qiu)，開展定(ding)制化(hua)(hua)服(fu)務，增強客戶的(de)黏性。 

市(shi)(shi)場(chang)訊息萬變，知己知彼方能百(bai)戰(zhan)不殆。海灣精化要(yao)求營(ying)銷人員每時(shi)每刻都要(yao)抓市(shi)(shi)場(chang)信息，對于同類產(chan)品(pin)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)價(jia)格水平、波動情況(kuang)，目標(biao)客戶所在行業開工率、目標(biao)客戶的(de)(de)產(chan)量(liang)情況(kuang)，對企(qi)業產(chan)品(pin)的(de)(de)使用(yong)數量(liang)以及下次(ci)的(de)(de)訂貨時(shi)間(jian)等，都要(yao)做到(dao)“門(men)兒清(qing)”，實(shi)施精準營(ying)銷。

淡季(ji)不淡。按照以往的(de)經驗，5月份對(dui)海灣精化來說(shuo)，是(shi)(shi)一個(ge)淡季(ji)，但通過對(dui)客戶(hu)及相(xiang)關市場(chang)信息的(de)準(zhun)確把握，依(yi)然完成(cheng)了近1.91億元(yuan)的(de)銷(xiao)售收入。這一成(cheng)績的(de)取得，主要是(shi)(shi)得益于企業采取了“一戶(hu)一議(yi)、逐戶(hu)施策”的(de)精準(zhun)營銷(xiao)策略。

企業有關負責(ze)人介紹說，淡季(ji)與(yu)旺季(ji)的區別主要是在銷售的規(gui)(gui)模上，但需求(qiu)(qiu)始(shi)終是存在的。在淡季(ji)里(li)，哪怕是只有10噸的需求(qiu)(qiu)規(gui)(gui)模，我們要求(qiu)(qiu)營銷人員也(ye)要拼盡(jin)(jin)全力，拿到(dao)盡(jin)(jin)可能(neng)多的訂單。

沖，營銷人(ren)員(yuan)的底氣來自協(xie)同(tong) 

產品質量(liang)和(he)交貨(huo)及時性(xing)是客戶(hu)最為關(guan)注的(de)兩(liang)個維度，要實(shi)現(xian)兩(liang)者的(de)平衡，必須是企業生產、管理、營銷、后勤服務保障(zhang)等部門達到高度協同。 

面(mian)對激(ji)烈的市場競爭，海(hai)灣(wan)精化營(ying)(ying)銷人員(yuan)(yuan)交出了(le)一份(fen)份(fen)亮麗(li)的成績單。用(yong)營(ying)(ying)銷人員(yuan)(yuan)的話說，企業給(gei)我們(men)做強大的后(hou)盾，我們(men)沒有(you)后(hou)顧之憂，只(zhi)管往前沖就行了(le)。 

劉洪宇說，企業根據(ju)市場需求變化及時調整產品結構，對(dui)營銷(xiao)工作起到(dao)了極其重要的支撐作用。 

企(qi)業及時調整生(sheng)(sheng)產(chan)計劃，生(sheng)(sheng)產(chan)廠與職能部(bu)門加(jia)強橫向(xiang)交流(liu)，實施無(wu)邊(bian)界溝通。市場(chang)需求緊俏(qiao)、毛利(li)率較(jiao)高的(de)產(chan)品生(sheng)(sheng)產(chan)得到了充分(fen)保證，因此(ci)贏得一批高端(duan)客戶的(de)信賴與認(ren)可(ke)。一些曾經因為(wei)搬遷流(liu)失的(de)客戶重新回歸，感嘆海灣精化(hua)不愧是百年企(qi)業，對“雙桃牌“、”海洋牌“有了全新的(de)認(ren)識。 

產品品質有(you)了保(bao)證，供(gong)貨(huo)的(de)及時性同等(deng)重要。為此，海(hai)灣精化建立了 “中間(jian)體產品發貨(huo)群(qun)”等(deng)多個微信工作群(qun)，將銷售訂單(dan)下達、物(wu)流運輸車輛到達、裝(zhuang)貨(huo)、發貨(huo)、貨(huo)物(wu)到達等(deng)各個節點(dian)的(de)時間(jian)狀(zhuang)態在(zai)群(qun)內(nei)通(tong)報，實現了信息的(de)無障礙溝通(tong)。 

另外(wai)，為做好(hao)銷(xiao)售(shou)服務工(gong)作(zuo)，銷(xiao)售(shou)內勤從原(yuan)有的(de)SAP ERP流程操(cao)作(zuo)、收寄發(fa)票等工(gong)作(zuo)，增(zeng)加了產品銷(xiao)量及(ji)庫存(cun)等數據統計(ji)、發(fa)貨(huo)計(ji)劃(hua)制定與協調、授信客(ke)戶回款監督、合同管理等工(gong)作(zuo)，在(zai)細化(hua)銷(xiao)售(shou)管理工(gong)作(zuo)的(de)同時(shi)強化(hua)風險管控，降(jiang)低企業(ye)經營風險。

一切圍(wei)繞(rao)市場(chang)轉，一切圍(wei)繞(rao)市場(chang)干。海(hai)灣精化正在加快圍(wei)繞(rao)集團全年目標(biao)任務(wu)，向高端市場(chang)努(nu)力進發！