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近期，青(qing)島海灣(wan)精(jing)細(xi)化(hua)工有限公司（簡稱“海灣(wan)精(jing)化(hua)”）接到(dao)了(le)一個飲料包裝的藍色分(fen)散染料訂單，用以替代國外(wai)進口染料產(chan)品。在(zai)實驗室分(fen)析完相關產(chan)品指標后，海灣(wan)精(jing)化(hua)以最快速(su)度復配出(chu)了(le)客(ke)戶需要的特定藍色，成功拿(na)下這個訂單。

在競(jing)爭(zheng)激烈的(de)精(jing)細化(hua)工行業，海灣精(jing)化(hua)正以定(ding)制(zhi)的(de)差異(yi)化(hua)產(chan)品不斷拓展市場空間。目前，“雙(shuang)桃”牌染料的(de)定(ding)制(zhi)產(chan)品銷量占比(bi)已(yi)超過(guo)30%。

擁有百年(nian)歷史的(de)(de)“雙桃”牌分散(san)染料(liao)(liao)，曾以(yi)一己(ji)之(zhi)力(li)塑造(zao)了青島(dao)精細化(hua)工產(chan)(chan)業在上世紀80年(nian)代(dai)的(de)(de)輝煌(huang)。80年(nian)代(dai)末，“雙桃”牌分散(san)染料(liao)(liao)年(nian)產(chan)(chan)量3000噸左右，約占全國分散(san)染料(liao)(liao)產(chan)(chan)量1/4。歷經數次織物(wu)變革(ge)之(zhi)后，曾經的(de)(de)“中國拜耳”亟待尋(xun)回失落的(de)(de)光環。

“但是(shi)我們不會跟一些行業巨頭正面硬碰硬，而是(shi)發(fa)揮技術優勢，通過(guo)差異(yi)化(hua)策略拓展市場空間(jian)。”海(hai)灣精(jing)(jing)化(hua)黨(dang)委(wei)副書(shu)記、總經(jing)理陳安源說，不只是(shi)分散染(ran)料產(chan)品，海(hai)灣精(jing)(jing)化(hua)全產(chan)品線都在(zai)通過(guo)差異(yi)化(hua)戰略調(diao)整市場、研發(fa)、生產(chan)步調(diao)，突出產(chan)品差異(yi)化(hua)、提(ti)高產(chan)品利潤率，在(zai)精(jing)(jing)細化(hua)工產(chan)業領域(yu)不斷突圍。

堅守(shou)差異化戰略

海灣精化的分散染料產品因環保制約在上世紀90年代末停產。2010年海灣精化啟動環保搬遷，并在2017年重啟了分散染料項目建設。
時隔近二十年，染料產業的競爭格局早已改變。“尤其是近些年，隨著聚酯纖維材料的廣泛應用，很多精細化工領域的龍頭企業也在這個階段崛起。”陳安源說，聚酯纖維材料主要采用分散染料上染，過去十幾年間，國內分散染料市場迅速成長、被瓜分，面對這樣的市場格局，海灣精化的分散染料項目需要“異軍突起”。這個理念貫穿染料項目建設始終。根據生產工藝，分散染料生產分為蒽醌型、偶氮型、雜環型等，在分散染料項目建設之初，海灣精化就分析了彼時市場主流產品的技術路線，大部分廠家采用偶氮型生產工藝。“所以我們選擇了蒽醌，蒽醌型是高色牢度、低污染性染料，更符合安全環保理念。”海灣精化總經理助理羅芳說，這奠定了海灣精化分散染料產品最基本的差異性。

技(ji)術路線確定后(hou)(hou)，海灣(wan)(wan)(wan)精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)先后(hou)(hou)完成(cheng)了(le)(le)旗(qi)紅和(he)(he)分(fen)(fen)散藍產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)試車、生產(chan)。市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)對海灣(wan)(wan)(wan)精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)選擇作出了(le)(le)回(hui)應(ying)。經過(guo)不(bu)到兩年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)開拓，海灣(wan)(wan)(wan)精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)分(fen)(fen)散藍56號產(chan)品(pin)就(jiu)一路“過(guo)關(guan)斬(zhan)將”，迅(xun)速(su)搶下(xia)了(le)(le)國(guo)內市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)半壁江山(shan)，目前年(nian)(nian)(nian)產(chan)量在5000噸左右(you)。相較(jiao)海灣(wan)(wan)(wan)精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)上世紀80年(nian)(nian)(nian)代(dai)近20個(ge)品(pin)種的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)“豐富度”尚有所(suo)不(bu)及，分(fen)(fen)散藍56號產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)成(cheng)功卻(que)堅定了(le)(le)海灣(wan)(wan)(wan)精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)差異(yi)(yi)化(hua)(hua)(hua)(hua)戰(zhan)略。“隨大流只會降(jiang)低競爭優勢，跟行(xing)業(ye)龍頭打價格戰(zhan)不(bu)是長(chang)久(jiu)之計(ji)，而差異(yi)(yi)化(hua)(hua)(hua)(hua)產(chan)品(pin)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)空(kong)間大，且利潤(run)率高。”陳安源說，海灣(wan)(wan)(wan)精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)不(bu)會盲(mang)目上馬(ma)新(xin)產(chan)品(pin)，而是瞄準新(xin)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)空(kong)間進(jin)行(xing)研發生產(chan)。在進(jin)行(xing)充分(fen)(fen)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)調(diao)(diao)研后(hou)(hou)，海灣(wan)(wan)(wan)精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)又研發了(le)(le)分(fen)(fen)散紅60號、分(fen)(fen)散紫26號等新(xin)產(chan)品(pin)，在競爭激烈的(de)(de)(de)染(ran)料市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)中(zhong)獨辟(pi)蹊徑。事實上，海灣(wan)(wan)(wan)精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)各個(ge)產(chan)業(ye)板塊(kuai)的(de)(de)(de)發展都在實行(xing)差異(yi)(yi)化(hua)(hua)(hua)(hua)戰(zhan)略。在化(hua)(hua)(hua)(hua)工中(zhong)間體板塊(kuai)，二乙芳(fang)(fang)(fang)胺(an)產(chan)品(pin)在去年(nian)(nian)(nian)供大于(yu)求。在前期市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)調(diao)(diao)研基礎上，海灣(wan)(wan)(wan)精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)決定增加色(se)酚(fen)新(xin)產(chan)品(pin)，對原有二乙芳(fang)(fang)(fang)胺(an)產(chan)品(pin)裝置進(jin)行(xing)改造提升進(jin)一步精(jing)(jing)制，最終生產(chan)出市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)緊俏的(de)(de)(de)色(se)酚(fen)新(xin)產(chan)品(pin)。借助(zhu)色(se)酚(fen)火(huo)熱的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)行(xing)情，海灣(wan)(wan)(wan)精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)一位(wei)銷售人員創下(xia)了(le)(le)單月1800萬元的(de)(de)(de)銷售記錄。“雖然色(se)酚(fen)新(xin)產(chan)品(pin)還(huan)是屬于(yu)二乙芳(fang)(fang)(fang)胺(an)系列，但其(qi)差異(yi)(yi)性和(he)(he)高端(duan)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)應(ying)用性會形(xing)成(cheng)完全不(bu)同的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)格局。”陳安源說。

走(zou)向國際高端市(shi)場
差(cha)異(yi)化戰略的(de)(de)實(shi)施需要(yao)企(qi)業保(bao)持敏銳的(de)(de)市(shi)(shi)場感知(zhi)度(du)，做到對(dui)(dui)(dui)競(jing)爭對(dui)(dui)(dui)手和市(shi)(shi)場、技(ji)術(shu)趨勢“知(zhi)己(ji)知(zhi)彼”。如果說差(cha)異(yi)化是海灣精(jing)(jing)化面(mian)對(dui)(dui)(dui)外部競(jing)爭市(shi)(shi)場的(de)(de)應對(dui)(dui)(dui)戰略，高(gao)(gao)端化則(ze)是海灣精(jing)(jing)化自身不斷“進(jin)化”的(de)(de)內在要(yao)求(qiu)，兩(liang)者往(wang)往(wang)相生相伴。“疫情期(qi)間一(yi)(yi)些出(chu)(chu)口(kou)防(fang)護服用(yong)的(de)(de)藍色(se)染(ran)(ran)料(liao)(liao)就(jiu)是我們(men)提(ti)供的(de)(de)，一(yi)(yi)般染(ran)(ran)料(liao)(liao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)色(se)牢(lao)度(du)、染(ran)(ran)料(liao)(liao)細度(du)都達不到出(chu)(chu)口(kou)要(yao)求(qiu)。”陳(chen)(chen)安源說，染(ran)(ran)料(liao)(liao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)有精(jing)(jing)細的(de)(de)指標評價體系，酸堿度(du)、復配(pei)度(du)、上(shang)染(ran)(ran)能力等(deng)指標缺一(yi)(yi)不可。在染(ran)(ran)料(liao)(liao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)板(ban)塊，海灣精(jing)(jing)化生產(chan)(chan)的(de)(de)尤(you)麗特、尤(you)麗素(su)等(deng)酸性染(ran)(ran)料(liao)(liao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在近期(qi)通過(guo)了瑞(rui)士藍標的(de)(de)前期(qi)認證(zheng)，預計今年(nian)下半年(nian)將(jiang)注冊成(cheng)功。“這個相當(dang)于(yu)國(guo)際(ji)出(chu)(chu)口(kou)市(shi)(shi)場的(de)(de)‘身份證(zheng)’，注冊后我們(men)的(de)(de)酸性染(ran)(ran)料(liao)(liao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)將(jiang)打開國(guo)際(ji)高(gao)(gao)端市(shi)(shi)場。”陳(chen)(chen)安源說，不采(cai)用(yong)瑞(rui)士藍標認證(zheng)染(ran)(ran)料(liao)(liao)染(ran)(ran)制(zhi)的(de)(de)紡織品(pin)(pin)(pin)無法出(chu)(chu)口(kou)歐洲等(deng)國(guo)外高(gao)(gao)端市(shi)(shi)場，染(ran)(ran)料(liao)(liao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)附加值也無法相應提(ti)高(gao)(gao)。海灣精(jing)(jing)化在化工中間體市(shi)(shi)場的(de)(de)實(shi)力也不容(rong)小覷。目前，海灣精(jing)(jing)化雙乙烯酮年(nian)產(chan)(chan)量(liang)6萬噸，全國(guo)第(di)一(yi)(yi)。產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)純度(du)99.5%，醋(cu)酐(gan)含(han)量(liang)降至0.15%，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)質量(liang)達到了國(guo)際(ji)先(xian)進(jin)水(shui)平。

以(yi)雙乙(yi)(yi)(yi)(yi)烯酮為(wei)(wei)(wei)原料，海(hai)灣精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)配套(tao)生產了(le)(le)乙(yi)(yi)(yi)(yi)酰乙(yi)(yi)(yi)(yi)酸甲(jia)(jia)酯(zhi)和(he)二乙(yi)(yi)(yi)(yi)芳(fang)胺、吡唑酮系列下游產品(pin)，形成了(le)(le)以(yi)雙乙(yi)(yi)(yi)(yi)烯酮為(wei)(wei)(wei)基(ji)礎的(de)產品(pin)樹(shu)，在醫(yi)藥、有(you)機顏料、防腐劑(ji)、食(shi)(shi)品(pin)添加劑(ji)等(deng)(deng)多(duo)(duo)個領(ling)域(yu)廣泛(fan)應(ying)用(yong)(yong)。其(qi)中，乙(yi)(yi)(yi)(yi)酰乙(yi)(yi)(yi)(yi)酸甲(jia)(jia)酯(zhi)主(zhu)要用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)醫(yi)藥工(gong)業制備維(wei)生素(su)E，目前，中國(guo)占據全球維(wei)生素(su)E乙(yi)(yi)(yi)(yi)酰乙(yi)(yi)(yi)(yi)酸甲(jia)(jia)酯(zhi)市(shi)場(chang)的(de)80%以(yi)上，而海(hai)灣精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)已拿下全國(guo)近半市(shi)場(chang)份額。“海(hai)灣精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)乙(yi)(yi)(yi)(yi)酰乙(yi)(yi)(yi)(yi)酸甲(jia)(jia)酯(zhi)產品(pin)純度(du)達到(dao)了(le)(le)99%，遠(yuan)高(gao)(gao)于(yu)(yu)(yu)普通(tong)產品(pin)97.5%的(de)純度(du)，這也(ye)是我們(men)能搶下市(shi)場(chang)的(de)主(zhu)要因素(su)。”海(hai)灣精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)副(fu)總經(jing)理劉洪宇(yu)(yu)說。海(hai)灣精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)的(de)硅(gui)(gui)膠(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)和(he)硅(gui)(gui)溶膠(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)也(ye)在向食(shi)(shi)品(pin)級(ji)、催化(hua)(hua)(hua)(hua)劑(ji)級(ji)產品(pin)邁進。“我們(men)的(de)硅(gui)(gui)膠(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)產品(pin)可(ke)以(yi)滿足最挑剔的(de)啤(pi)酒(jiu)客戶，用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)啤(pi)酒(jiu)生產過程中的(de)蛋白質吸附(fu)。”劉洪宇(yu)(yu)介(jie)紹，海(hai)灣精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)的(de)硅(gui)(gui)膠(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)產品(pin)還可(ke)用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)藥片干燥(zao)劑(ji)等(deng)(deng)高(gao)(gao)端(duan)領(ling)域(yu)。硅(gui)(gui)溶膠(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)產品(pin)在國(guo)內催化(hua)(hua)(hua)(hua)劑(ji)等(deng)(deng)高(gao)(gao)端(duan)市(shi)場(chang)占有(you)率超過了(le)(le)50%，80%以(yi)上的(de)產品(pin)出口到(dao)了(le)(le)美國(guo)、歐洲等(deng)(deng)市(shi)場(chang)。目前，海(hai)灣精(jing)(jing)化(hua)(hua)(hua)(hua)硅(gui)(gui)膠(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)二期(qi)項(xiang)目已啟動建設工(gong)作，預(yu)計 8月(yue)底(di)將具(ju)備試車(che)條件。二期(qi)硅(gui)(gui)膠(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)項(xiang)目產品(pin)將以(yi)耐水(shui)硅(gui)(gui)鋁膠(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)、柱層硅(gui)(gui)膠(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)、大(da)孔硅(gui)(gui)膠(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)、A型、B型膠(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)等(deng)(deng)高(gao)(gao)端(duan)產品(pin)為(wei)(wei)(wei)主(zhu)。“我們(men)只做(zuo)高(gao)(gao)端(duan)硅(gui)(gui)膠(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)，未來(lai)還將開(kai)拓(tuo)更多(duo)(duo)高(gao)(gao)端(duan)應(ying)用(yong)(yong)市(shi)場(chang)。”劉洪宇(yu)(yu)說。

離市場更近一些

與(yu)基礎(chu)化(hua)工行(xing)業不同，精(jing)細(xi)(xi)化(hua)工生(sheng)產(chan)用(yong)原料(liao)和(he)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)往往都達上(shang)百(bai)種，產(chan)業關(guan)聯復雜多(duo)變，受市(shi)場(chang)(chang)(chang)變化(hua)影響更(geng)(geng)(geng)大。離市(shi)場(chang)(chang)(chang)更(geng)(geng)(geng)近(jin)一(yi)些(xie)，精(jing)細(xi)(xi)化(hua)工企(qi)業感知市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)觸角(jiao)也將更(geng)(geng)(geng)加(jia)靈敏。“行(xing)業轉折與(yu)機遇(yu)都在(zai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)變化(hua)當中。”陳安源說(shuo)，染料(liao)行(xing)業發(fa)展就是要追隨織(zhi)物(wu)的(de)變化(hua)，下游染料(liao)產(chan)業都要密切(qie)追蹤，隨之(zhi)調整產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)結(jie)構。他認為，海(hai)灣(wan)精(jing)化(hua)染料(liao)板(ban)塊的(de)發(fa)展機遇(yu)就蘊藏在(zai)下一(yi)次(ci)織(zhi)物(wu)行(xing)業變革中。“我們要更(geng)(geng)(geng)加(jia)貼近(jin)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，根據市(shi)場(chang)(chang)(chang)需求(qiu)進(jin)行(xing)相應的(de)研發(fa)、生(sheng)產(chan)。”劉(liu)洪(hong)宇說(shuo)，為更(geng)(geng)(geng)加(jia)快(kuai)速感知一(yi)線市(shi)場(chang)(chang)(chang)信息(xi)，目前海(hai)灣(wan)精(jing)化(hua)正在(zai)提升直接客(ke)戶(hu)的(de)比例，直接對(dui)接客(ke)戶(hu)需求(qiu)。海(hai)灣(wan)精(jing)化(hua)近(jin)期開發(fa)的(de)色(se)酚、分散染料(liao)等新(xin)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)都是在(zai)前期市(shi)場(chang)(chang)(chang)調研基礎(chu)上(shang)所(suo)做(zuo)的(de)研發(fa)。針對(dui)上(shang)游原材料(liao)市(shi)場(chang)(chang)(chang)價格(ge)波動等影響因素，海(hai)灣(wan)精(jing)化(hua)還建立了(le)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)—原料(liao)價格(ge)聯動機制，價格(ge)委員會每天根據原料(liao)價格(ge)進(jin)行(xing)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)定價，有(you)效規避風險。

市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)聯動(dong)技(ji)術(shu)改(gai)(gai)(gai)進(jin)(jin)。精(jing)(jing)細化(hua)學品(pin)(pin)品(pin)(pin)種多(duo)樣，同一(yi)種中(zhong)間體產(chan)品(pin)(pin)經不同的工(gong)(gong)藝(yi)流程可延伸出幾(ji)(ji)種甚至(zhi)幾(ji)(ji)十種不同用途的衍生品(pin)(pin)，生產(chan)工(gong)(gong)藝(yi)復雜多(duo)變，精(jing)(jing)細化(hua)工(gong)(gong)企(qi)業需(xu)要(yao)在生產(chan)過程中(zhong)不斷改(gai)(gai)(gai)進(jin)(jin)工(gong)(gong)藝(yi)，應(ying)對市(shi)場(chang)。可以(yi)(yi)說(shuo)，產(chan)品(pin)(pin)的衍生開發(fa)(fa)能力是精(jing)(jing)細化(hua)工(gong)(gong)企(qi)業的核心(xin)競爭力。“精(jing)(jing)細化(hua)工(gong)(gong)行(xing)(xing)業更(geng)多(duo)是柔性定制(zhi)生產(chan)，我們通(tong)常會結合市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)和(he)目前的生產(chan)工(gong)(gong)藝(yi)路線(xian)(xian)進(jin)(jin)行(xing)(xing)技(ji)術(shu)改(gai)(gai)(gai)動(dong)。”海灣(wan)(wan)精(jing)(jing)化(hua)總經理(li)助(zhu)理(li)羅(luo)芳(fang)說(shuo)，技(ji)術(shu)部門會根據市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)進(jin)(jin)行(xing)(xing)設備(bei)匹配、工(gong)(gong)藝(yi)路線(xian)(xian)改(gai)(gai)(gai)造、原(yuan)材料(liao)小試等環節，在現有生產(chan)裝置的基(ji)礎(chu)上以(yi)(yi)最(zui)小成(cheng)本的改(gai)(gai)(gai)動(dong)實現產(chan)品(pin)(pin)種類的增(zeng)加。近期，一(yi)直銷量穩定的大紅(hong)色(se)基(ji)G市(shi)場(chang)開始出現變動(dong)，供過于求(qiu)。“所以(yi)(yi)最(zui)近我們開始考慮在這條產(chan)品(pin)(pin)線(xian)(xian)上做一(yi)些改(gai)(gai)(gai)動(dong)，研發(fa)(fa)新的產(chan)品(pin)(pin)。”羅(luo)芳(fang)說(shuo)。今年上半(ban)年，隨著(zhu)國內新冠肺(fei)炎疫情的有效(xiao)控制(zhi)和(he)市(shi)場(chang)環境改(gai)(gai)(gai)善(shan)，海灣(wan)(wan)精(jing)(jing)化(hua)銷售收(shou)入約10.6億(yi)元，同比增(zeng)長60.37%。依靠市(shi)場(chang)與技(ji)術(shu)的雙向驅動(dong)，海灣(wan)(wan)精(jing)(jing)化(hua)的差異(yi)化(hua)和(he)高端(duan)化(hua)路線(xian)(xian)將走得更(geng)加順(shun)暢。